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【创业资讯】连锁美容:暴利但为何长不大?

  原本的“暴利行业”为何如此平庸?

  “暴利行业”恐怕是很多人多这个美容行业的认知,但是元一连锁策划发现就是这样的暴利行业,却总也做不大,难以产生领袖品牌,很多此行业的老板在商业聚会时也会认为没规模、没地位。

  美容刚刚从广州进入内陆的时候只要有一张床、一个位子,让顾客坐着消费,20年间,顾客的消费观念和护肤理念发生了很大的变化,但是很多企业还是按照传统的做法,认为几张床位、几个技师、有一个场地就能实现暴利盈利,其实这是错误的思维。

  我认为很多美容企业犯了连锁体系的三大忌:一忌你自己都不知道你自己的位置在哪里、想要什么;二忌不知道该向顾客卖什么;三忌顾客不知道来你这儿能得到什么。美容连锁企业要根除这三个问题一定要意识到下面三点:

  1、企业自身在一个既定的方向上耕耘着吗?

  不清楚自己的核心在哪里,就像打仗时攻击方向不清晰,加之力量不够强,已有的优势资源不能集中,导致分散的部分更加弱小,在市场上始终是没有“声音”的。

  核心优势是什么,不清晰

  我们服务于美容企业时始终强调“超级客流工具”。客流对美容院、养生馆、理发店来说是最重要的一步,很多门店的转化率很高,但是客流不够,所以即便是真有“暴利”可言,没有客流也是枉然。

  在同很多企业家聊天过程中会问到,你的店吸引客流的东西是什么?很多人会说我的装修有格调、我的店员技术好、我的产品好。但凡是能用钱解决的问题都不是问题:装修好,其他企业照搬一个或者超过你的店是很容易的事;人才好,挖人跳槽也是再容易不过的事;产品好,竞争对手照抄一个也非常容易。

  如果这些因素是企业吸引客流的关键,也许现在存活得很好,但绝不是长远之道,目前之所以有市场,是因为这个市场还有空间,随着外资的伺机强势进入,本土企业的也正在圈地扩张,被淘汰便是迟早的事。美容行业正面临着一场革命,有革命就有流血有牺牲,所以一些企业的消亡便成为了行业发展注定的悲剧。

  2、你的店员知道该为你卖什么产品吗?

  核心产品能否成为盈利产品?

  这里我以“剪发”为例进行分析,剪发是一个很好的吸引客流的工具,理发是基础需求,人人都需要理发,所以美发店是不缺客流的,可是靠理发带来的利润是很低的,那么怎么样在理发的基础上实现盈利?

  我们发现在美发、护发的基础上,很多美发店干脆把美容院搬到理发店。但是,美发店品牌必须说清楚:自己到底是一个什么样的理发店?消费者进店肯定不是因为你的美容做的好才来的,肯定是美发、护发做的好才会来。所以美发店的产品体系需要围绕美发、理发做一个划分。

  我们经过长期观察发现,大量美容院产品服务体系是不清晰的,除了基础项目服务,大多数美容院的做法是 :市场上流行什么,店里就引进什么项目。核心项目究竟是什么,自己也不清楚。元一连锁策划将这样的状况定义为项目繁杂,大到SPA、整形小到祛斑、护唇,简直是无所不包,产品也是五花八门,不知道哪个品牌的好。店员技师在给顾客推荐的时候也不知道卖什么产品。

  以良子为例,良子是做足疗起家,消费者一定认为你的足疗一定是服务最好的,能满足所有顾客对足疗的要求,但是良子偏偏认为足疗不赚钱,便在足疗店里边引进了一批资金,开发了一批SPA养颜美容的产品。但是消费者不这样想,在消费者的潜意识里良子是一家足疗店,在里面做SPA就变成了一件很奇怪的事。然而陆琴脚艺能做大,原因是因为陆琴脚艺起步是修脚,靠洗脚吸引客流,消费者到店洗脚是最便宜的服务,但是只要涉及修脚的一系列服务,费用就会非常贵,在这里我就不做过多分析了。

  其实在营销领域里,你是什么并不重要,关键是消费者认为你是谁?永远不要挑战消费者的心智。

  3、怀着强烈需求而来的顾客来了美容院,能帮到自己什么吗?

  很多企业还在靠低价和无休止的促销维持生计。在面对众多商家诱惑时,女性顾客确实可以在第一次因为价格便宜选择你,但是,“比便宜”赢得的顾客是永远都留不住的。在中国市场上,永远都不缺便宜的产品,本着价格没有最低只有更低的规律,只要更实惠的项目,消费者肯定会另择出路。消费者凭什么选择你?这是企业要思考的问题。

  女人的心情,三分天注定,七分靠Shopping,在情感消费时代,尤其是女性消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量的好坏以及价钱的高低,而是为了一种感情上的满足,一种心理上的认同。

  女性的消费更看重品牌给她带来的“尊重”。你够不够懂她?同样是经营美丽生意的化妆品领域,雅诗兰黛代表了优雅、年轻、自信的女人。兰蔻给予了她的顾客细腻、优雅、气质、非凡魅力。自然美给顾客带来了全新的“细养之美”,而为了能够让顾客“看得见”效果,自然美在每个新概念店都配备了自行研发的“十大功能肌肤检测仪”,让消费者可以跟进产品使用过程中肌肤改进的情况,将产品的效果尽可能地可视化和量化。